Das Retail Banking hat in den letzten Jahren wieder an Bedeutung gewonnen und ist heute einer der wichtigsten Geschäftsbereiche der Kreditinstitute. Dieser Sektor ist im deutschen Bankenmarkt durch einen zunehmenden Konkurrenzdruck gekennzeichnet und eine nicht abgeschlossene Konsolidierung. Die in diesem Buch aufgezeigten innovativen Vertriebskonzepte und -strategien bleiben nicht bei traditionellen Ansätzen stehen. Dadurch wird gewährleistet, dass der Leser im dynamischen Alltagsgeschäft von den Inhalten in hohem Maße profitiert.

Dieter Bartmann Prof. Dr. Dieter Bartmann war nach seiner akademischen Ausbildung an der TU München Professor für Wirtschaftsinformatik an den Universitäten Erlangen-Nürnberg, Bamberg und St. Gallen. Seit 1993 ist er Lehrstuhlinhaber für Wirtschaftsinformatik, insbesondere Bankinformatik, an der Universität Regensburg. Die Arbeitsgebiete von Prof. Dr. Dieter Bartmann sind Informationssysteme und ihre strategische Bedeutung für die Finanzwirtschaft. Zudem war Prof. Dr. Dieter Bartmann bis Ende 2010 Geschäftsführer des von ihm 1993 gegründeten Forschungs- und Beratungs- Instituts ibi research an der Universität Regensburg GmbH. 2007 wurde die Psylock GmbH als eigenständiges Unternehmen aus der ibi research GmbH ausgegliedert, um die Psylock-Produkte zu vermarkten. Prof. Dr. Dieter Bartmann ist seit Anbeginn Managing Director und Research Director. Marco Nirschl Dr. Marco Nirschl schloss 2002 das Studium der Wirtschaftsinformatik an der Universität Regensburg ab und wurde dort 2008 durch die wirtschaftswissenschaftliche Fakultät promoviert. Er ist seit 2009 beim Sparkassenverband Bayern (SVB) für Strategieentwicklung und -umsetzung in der Sparkassen-Finanzgruppe Bayern sowie für Qualitätsmanagement in Beratung und Service zuständig. Zu seinen Aufgaben gehören ferner die Erstellung von strategischen Konzepten zur zukünftigen Gestaltung der Organisationsstruktur der Sparkassen-Finanzgruppe Bayern im Vertriebs-, Abwicklungs- und Produktionsbereich. Marco Nirschl bekleidet darüber hinaus die Funktion des Innovationsbeauftragten des SVB. Zuvor war er beim Beratungsunternehmen ibi research in Regensburg für Akquisition, Leitung und Durchführung von Projekten des Competence Centers Retail Banking verantwortlich. Seine Forschungs- und Beratungsschwerpunkte lagen im Bereich Vertriebsmanagement, Vertriebssteuerung und Prozessoptimierung. Marco Nirschl ist Lehrbeauftragter der Frankfurt School of Finance& Management und unterrichtet dort im Studiengang "Management& Financial Markets". An der Sparkassenakademie Bayern ist er Lehrbeauftragter im Managementseminar für Obere Führungskräfte. Anja Peters Dr. Anja Peters schloss 1991 ihr Studium der Diplom-Ökonomie an der Universität Oldenburg mit den Schwerpunkten Bankbetriebslehre, Geld und Kredit sowie Organisation und Management ab. Von 1997 bis 2000 absolvierte sie den berufsbegleitenden Aufbau- Studiengang Personalentwicklung an der technischen Universität Kaiserslautern. Von 1992 bis 1999 verantwortete Frau Peters für die Bankakademie e.V. Frankfurt (heute: Frankfurt School of Finance and Management) die inhaltliche Neukonzeption, die Organisation sowie die Vermarktung verschiedener bankfachlicher Studiengänge. Von 1999 bis 2003 entwickelte sie für die Fachhochschule Kaiserslautern die Studiengänge Financial Engineering und Bankmanagement. Seit 2003 ist Anja Peters als Senior Consultant im Competence Center Retail Banking bei ibi research tätig, seit 2009 leitet sie dieses Competence Center. Schwerpunkte ihrer zahlreichen Praxisprojekte sind die Evaluation und die vertriebliche Ausgestaltung von Banken- und Versicherungs-Websites sowie die fachliche und methodische Fortentwicklung des renommierten ibi Website Rating.[...]

Vorwort Inhaltsverzeichnis Aufbau des Buches 1 Markt und Wettbewerb 1.1 Charakteristika des Retail Banking 1.2 Trends und Tendenzen 2 Marktbearbeitung 2.1 Marktbearbeitungs-Mix 2.2 Marktbearbeitungsstrategien 3 Kunde 3.1 Kundensegmentierung 3.2 Kundenbindung 3.3 Neukundengewinnung 4 Produkt 4.1 Besonderheiten der Produkte und Leistungen von Banken 4.2 Produkt- und Leistungsangebot von Banken 4.3 Produktmanagement bei Banken 4.4 Pricing bei Banken 5 Vertriebswege 5.1 Persönlicher Vertrieb: Filiale, mobile Beratung und Call-Center 5.2 Elektronischer Vertrieb: Selbstbedienung, Internet und Mobile-Banking 5.3 Multikanalvertrieb: Zusammenspiel der Vertriebswege 6 Beratung und Verkauf 6.1 Kaufen und Verkaufen - ein Prozess aus zwei Sichten 6.2 Systematischer Vertriebsprozess 6.3 Cross-Selling 7 Wissen und Information im Bankvertrieb 7.1 Problematik des Information Overload 7.2 Gestaltungsbereiche der IT-Unterstützung im Kundenmanagement 7.3 Business, Customer und Competitive Intelligence 8 Vertriebsmitarbeiter 8.1 Anforderungen an Vertriebsmitarbeiter im Retail Banking 8.2 Anforderungsprofil des Vertriebsmitarbeiters 8.3 Wissensarbeit im Bankvertrieb 9 Literatur- und Quellenverzeichnis 10 Stichwortverzeichnis 11 Kurzbiografien der Autoren